Cosa ci spinge a reagire d’istinto?

Quando ci soffermiamo a esaminare il modo con il quale affrontiamo certe situazioni, ci accorgiamo che la tendenza naturale è quella di reagire secondo un nostro schema ricorrente se ci troviamo ad affrontare contesti apparentemente simili.

È un aspetto che tutti noi viviamo ed è uno stratagemma che la nostra mente ha escogitato per poter sopravvivere nella quotidianità.

Partiamo da questa premessa: le informazioni che riceviamo dall’esterno, e sulle quali dobbiamo fare delle scelte, sono ormai talmente numerose che il nostro cervello ha difficoltà a gestirle efficacemente e proprio per questo motivo usa un espediente, una scorciatoia utile ma anche pericolosa.

I ricercatori che studiano i processi con i quali la nostra mente reagisce alle situazioni della vita, in particolare coloro che studiano la PNL (Programmazione Neurolinguistica), hanno individuato che la mente usa un processo di generalizzazione e di cancellazione delle informazioni che semplifica il suo lavoro, riducendo il tipo di risposta da mettere in atto in relazione alle differenti circostanze con le quali interagiamo.

È un po’ come se avessimo nella nostra mappa cerebrale delle situazioni standard per le quali la nostra mente inconscia ha definito dei comportamenti standard di reazione e, quando ci troviamo di fronte a qualcosa, istantaneamente cerchiamo di classificarla in una delle situazioni standard che già abbiamo esaminato e con le quali siamo familiari, in modo tale da avere già un set di risposte automatiche.

Analizzando questo comportamento, che tutti noi abbiamo in modo inconsapevole, appare ovvio che le nostre risposte a quello che ci succede nella vita difficilmente sono pienamente consapevoli e ponderate ma più spesso sono automatiche.

Questo di per sé non è un problema, perché ci aiuta a essere più pronti a reagire alle circostanze esterne, ma può diventarlo se la risposta automatica a una situazione genera come effetto dei problemi a noi o alle altre persone.

Reagire in modo istintivo e quindi immediato a un pericolo può fare la differenza tra la vita e la morte, soprattutto se ci troviamo nel mezzo di una foresta popolata da animali feroci e spesso mortali.

Per tale motivo centinaia di migliaia di anni di evoluzione ci hanno spinto in quella direzione.

I ricercatori hanno individuato la parte del nostro cervello deputata a mettere in atto questo meccanismo, che viene chiamata cervello rettiliano.

Già il fatto di accorgersi di questo meccanismo, che tutti noi usiamo in modo inconsapevole, ci mette in condizione di interrompere le nostre risposte automatiche che hanno un effetto negativo.

Adesso vorrei che tu prestassi attenzione non tanto al motivo per cui abbiamo una specifica risposta automatica piuttosto che un’altra, ma proprio al fatto che gran parte delle nostre risposte all’ambiente o alle situazioni sono di fatto automatiche.

Quando con un cliente, durante una sessione di coaching, esaminiamo gli effetti negativi generati da una sua risposta impulsiva a un evento che ha vissuto, sia sul lavoro che in famiglia, ci focalizziamo nel trovare il tipo di risposta che sarebbe stato utile dare in quella situazione in modo da acquisire un’esperienza utile per le occasioni successive.

Infatti, quel comportamento potrebbe diventare un nuovo modo di reagire alle situazioni analoghe proprio sfruttando quel meccanismo automatico di risposta della nostra mente, ma questa volta a nostro favore.

A quel punto è naturale che la persona si chieda: come faccio, in quel momento, ad agire in modo differente da quello che sono abituato a fare?

Vedi, la risposta più semplice è: poiché gran parte delle risposte sono istintive e automatiche, per poterle cambiare occorre sostituirle con un’altra risposta automatica, e ciò significa quindi sostituire un’abitudine con un’altra abitudine.

Da questo punto di vista comprendi facilmente come puoi fare, perché tu sai per esperienza, perché lo hai già fatto nella tua vita, che per cambiare un’abitudine sostituendola con un’altra occorre fare una serie di azioni specifiche che ti portano al risultato che vuoi ottenere.

Vediamo quali sono i comportamenti da tenere:

  1. Riconoscere che quel comportamento è un’abitudine;
  2. Comprenderne gli effetti negativi e decidere che vogliamo cambiarlo;
  3. Stabilire qual è il comportamento ottimale in quella tipologia di situazione;
  4. Identificare un pulsante di riferimento, un qualcosa, con il quale riusciamo a ricordare a noi stessi in quel momento di avere una diversa reazione rispetto a quella abituale che vogliamo cambiare;
  5. Ripetere un numero sufficiente di volte quel nuovo comportamento fino a che questo non diventerà una nuova abitudine e non sarà più necessario agire tramite un’azione volontaria e consapevole.

Questo schema potrebbe sembrare complesso, ma è quello che facciamo normalmente nel momento in cui vogliamo cambiare una delle nostre abitudini.

Ad esempio, immaginiamo che decidi di smettere di mangiare la pasta perché ti sei accorto che non ti fa stare bene. I primi giorni, nel momento in cui sceglierai cosa mangiare, ti verrà normale pensare di prendere un piatto di pasta, ma in quel momento dovrai ricordarti consapevolmente che hai deciso di cambiare quell’abitudine e quindi, volontariamente, optare per il cibo che hai in precedenza scelto come sostituto.

Vediamo lo schema in pratica:

  1. Riconoscere che mangiare la pasta è un’abitudine;
  2. Comprenderne gli effetti negativi sulla tua salute e decidere che vuoi smettere di mangiarla;
  3. Stabilire quale sono i cibi con i quali vuoi sostituirla;
  4. Identificare una parola, un supporto, grazie al quale ti ricorderai durante i pasti, della tua volontà di mangiare altri cibi invece della pasta;
  5. Ripetere abbastanza volte quel nuovo comportamento, cioè scegliere volontariamente altri cibi e non la pasta, per un tempo sufficiente a farlo diventare una abitudine.

Ripetendo questa azione, cioè scegliere qualcos’altro, per un periodo adeguato, essa diventerà la tua nuova buona abitudine.

Tale meccanismo si applica non solo a cose semplici come le abitudini alimentari ma anche a situazioni molto più complesse, poiché i nostri processi mentali sono sempre gli stessi, spesso addirittura svincolati dall’importanza del risultato.

Vorrei farti un esempio nel campo del lavoro: immaginiamo che un nostro collaboratore, nel momento in cui si trova ad affrontare un cliente che ha una rimostranza circa il servizio ricevuto, abbia l’abitudine di reagire in modo scortese e aggressivo.

Sappiamo per esperienza che non è quello il modo adeguato di reagire a quel tipo di situazione e che porterà a un problema ben più grande con il cliente, ma questo collaboratore, quando dovessimo farglielo notare, si giustificherebbe dicendo che è il cliente a essere scortese per primo e che lui sta soltanto reagendo nel modo giusto alla sua scortesia.

Se volesse cambiare questo tipo di abitudine, il modo più facile sarebbe quello di comprendere che la sua è una reazione emotiva abituale che ha degli effetti negativi e, in virtù di questo, decidere di avere una nuova reazione.

In quel caso, per esempio, potrebbe decidere di fare un grande respiro permettendo a se stesso di rimanere calmo e di accettare volontariamente le lamentele del cliente, lasciando che questi possa sfogarsi e sentirsi accolto nelle sue rimostranze.

Sappiamo entrambi che, così facendo, riuscirà molto più facilmente a gestire la situazione e potrà perfino trasformare una lamentela in una occasione di fidelizzazione del cliente.

Questa persona riuscirà a cambiare la sua reazione abitudinaria nel momento in cui persevererà nel respirare e ascoltare il cliente prima di reagire. Dopo che avrà tenuto volontariamente questo comportamento per 5-10 o 15 volte al massimo, avrà creato dentro di sé questa nuova abitudine.

Lo scopo di questa parte del discorso non è tanto di vedere come cambiare un’abitudine ma di spingerti a riflettere su quali, fra le reazioni abitudinarie che mettiamo inconsapevolmente in atto nella nostra vita, portano dei risultati estremamente negativi e quindi fare un primo passo nella direzione di cambiarle.

Il secondo motivo che mi spinge a parlarti delle abitudini è di farti riflettere che anche gli altri ragionano così e quindi molto spesso le persone con cui hai a che fare reagiscono in modo abitudinario a certe situazioni che tu puoi deliberatamente far accadere o, al contrario, evitare di far accadere.

Ti invito adesso a pensare a qualcuno in particolare con il quale talvolta hai un conflitto e a individuare quali sono gli schemi comportamentali a cui reagisce negativamente.

Se in questo momento ti senti in pace puoi facilmente riconoscere quali sono i suoi schemi, sia in positivo che in negativo. Sei così nella condizione di decidere a priori quale sarà il comportamento che avrai, evitando di entrare nello stesso schema negativo di azione-reazione spiacevole.

Il tuo obiettivo sarà quello di comunicargli quello che desideri in una modalità che non attivi i suoi schemi di reazione automatica negativa, riuscendo perciò a ottenere un risultato positivo sia nella forma che nella sostanza.

In generale possiamo dire che, con le persone abbastanza vicine a te come i colleghi, i clienti o i familiari, se presti veramente attenzione ai loro schemi di comportamento saprai cosa gli crea disagio o, al contrario, verso quali comportamenti e atteggiamenti hanno una risposta abituale positiva.

Potrai più facilmente adattare il tuo comportamento, sempre rispettando te stesso e i tuoi desideri, in modo tale da rendere il più piacevole possibile la loro esperienza di interazione con te.

La regola fondamentale della nostra vita è molto semplice, se vuoi una cosa devi prima essere disposto a farla avere agli altri.

Quindi, se vuoi avere apprezzamento, rispetto e benevolenza, devi prima essere disposto a far avere all’altra persona apprezzamento, rispetto e benevolenza.

Questo è lo scopo vero nell’individuare quelli che sono i loro schemi di comportamento ricorrenti, per fare in modo, deliberatamente, che le persone possano sperimentare con te una relazione piacevole e che perciò sia più facile raggiungere degli accordi del tipo win-win.

L’unico vero limite che è corretto che tu tenga sempre presente è il rispetto per te stesso e per le cose che desideri e la tua integrità.

Comportandoti così con le altre persone vedrai che anche loro, per il principio della reciprocità, si comporteranno in modo analogo con te, creando un circolo virtuoso di migliori interazioni interpersonali.

Ricordo un cliente, un imprenditore, con una azienda di circa 20 dipendenti che si è rivolto a me un paio di anni fa grazie a un altro cliente.

Il suo problema principale era che aveva la sensazione che i suoi collaboratori non lavorassero al meglio quando lui non era presente in azienda, inoltre si lamentava della loro mentalità da “dipendente”.

Con questo intendeva che non si davano abbastanza da fare nel prevenire e risolvere velocemente i problemi e gli imprevisti che normalmente accadono in un luogo di lavoro.

Nella sua mente si era dato la spiegazione che erano sempre meno le persone che avevano voglia di lavorare e di progredire costantemente, quella voglia e desiderio di miglioramento che era il suo desiderio costante e che lo aveva portato a creare una bella azienda che fatturava e faceva utili, ma al prezzo di tutte le sue energie.

Quando ho iniziato con lui il percorso di coaching, è stato subito chiaro che aveva degli schemi di risposta automatica con i clienti e con i rappresentanti che gli permettevano di avere un rapporto fantastico con loro ma non era così con i suoi collaboratori più stretti, che soffrivano la sua presenza ingombrante e anche talvolta giudicante.

Ovviamente lui non si era accorto di questo suo differente comportamento, ma in pochissimo tempo, una volta presa coscienza della situazione e delle credenze e convinzioni inconsce che lo inducevano a reagire così con i suoi collaboratori, da vero imprenditore che riconosce il valore del lavoro di squadra, ha deciso di cambiare atteggiamento.

Ci siamo concentrati nell’esaminare gli schemi di comportamento disfunzionali con i collaboratori scoprendone la causa interna, frutto di atteggiamenti ereditati dal padre e dalla madre; il mio cliente si è quindi impegnato a tenere comportamenti volontariamente e consapevolmente differenti e nel giro di poche settimane le cose hanno incominciato a girare alla grande e le persone intorno a lui hanno ritrovato la voglia di fare e di contribuire.

Infatti, non appena i suoi collaboratori si sono accorti che il suo atteggiamento era sinceramente cambiato in meglio, tutti hanno modificato le loro risposte inconsapevoli e il lavoro è diventato più produttivo e il clima aziendale è migliorato con molte aspettative positive sul futuro.

Vorrei farti riflettere però sull’aggettivo “sinceramente”, perché in fondo come esseri umani siamo anche animali e quindi istintivamente sappiamo se la persona davanti a noi è così come si mostra o se il suo comportamento è solo una facciata.

Lo sentiamo dentro e, se percepiamo poca chiarezza, la reazione istintiva sarà di chiusura nei suoi confronti al di là delle belle parole di circostanza.

Ovviamente ci sono alcuni motivi che determinano e influenzano le nostre risposte automatiche differenti.

Vediamo in sintesi cosa influenza le nostre risposte automatiche:

· L’atteggiamento dei nostri genitori, in particolare nei primi anni di vita

· Le credenze che abbiamo circa noi stessi, cioè cosa noi pensiamo di noi stessi nei differenti ambiti della nostra vita;

· Gli ancoraggi visivi, cinestetici e auditivi che si sono formati nel corso della nostra esperienza;

· Le abitudini che abbiamo acquisito fino a quel momento.

Come puoi notare, le cause effettive delle nostre risposte automatiche non sono le abitudini, ma sono dettate dai condizionamenti, gli ancoraggi e le esperienze che ci spingono a creare quelle risposte automatiche ed emotive nei differenti ambiti della nostra vita, e che sono successivamente diventate quelle abitudini di cui spesso non ci accorgiamo più.

Inoltre, se qualcuno ce lo fa notare, rispondiamo trovando una giustificazione razionale per spiegare che il nostro comportamento è giusto e che sono gli altri che hanno un comportamento sbagliato.

Non a caso, durante le sessioni di coaching con un cliente, analizziamo l’abitudine a reagire in modo istintivo in un determinato tipo di situazioni per scoprire quali sono le credenze di base su se stesso in quell’ambito e quali sono i condizionamenti che ha vissuto nel passato.

Sono proprio quei condizionamenti, prodotti da episodi significativi del passato, che sono diventati quegli ancoraggi che fanno reagire tutto il suo organismo in quel determinato modo nel momento in cui si verifica una situazione analoga.

Magari potrebbe darti molto fastidio colui che ti punta un dito contro mentre ti parla, o colui che alza la voce con te, o se una persona usa una parola specifica che non sopporti, e in quel momento la tua reazione emotiva è immediata.

Questo è un esempio di come agisce un ancoraggio. Nel dettaglio, il dito fa parte degli ancoraggi visivi, mentre la parola o il volume della voce fanno parte di quelli uditivi.

Un esempio di ancoraggio cinestesico è quando la persona davanti a te esprime un’emozione che ti disturba e alla quale reagisci d’impulso. Ad esempio, potresti non sopportare chi tende a lamentarsi del proprio stato oppure a lagnarsi di un tuo comportamento o cerca di farti sentire in colpa.

Lo riconosci dalla forza delle tue emozioni, che saranno negative e immediate. In quel caso stai sperimentando un ancoraggio cinestesico che controlla il tuo atteggiamento in quella situazione.

Sì, intendo proprio che sei controllato non dalla tua mente ma dal ricordo emotivo definito dall’ancoraggio.

La risposta adeguata a tutto ciò è quella di diventare consapevole delle tue reazioni e di te stesso. Non per caso il detto “conosci te stesso” è presente in ogni cultura e in ogni epoca.

Quando una persona diventa consapevole che a livello profondo, in uno specifico ambito della propria vita, ha un’idea di se stesso negativa, comprende subito il motivo per cui reagisce in modo avverso a quelle situazioni che gli ricordano questo pensiero.

Il meccanismo è semplice e tutti noi lo sperimentiamo quotidianamente nei differenti ambiti della nostra vita.

Pochissime persone al mondo hanno un’idea di se stessi positiva in ogni ambito della propria vita.

Ricordo un mio cliente, era un architetto molto conosciuto nella sua città, che gestiva con estrema facilità e abilità il rapporto con i clienti e con i collaboratori.

Si sentiva a suo agio in qualunque situazione e l’idea che aveva di se stesso era di un bravissimo professionista e un titolare di studio di architettura illuminato, capace di creare relazioni di valore con i collaboratori.

Aveva inoltre la convinzione di essere capace di valorizzare il lavoro di tutti i suoi collaboratori, e non soltanto di quelli capaci, ma proprio di tutti.

Lui credeva fermamente in questa sua capacità e i risultati gli davano ragione.

A proposito, i risultati che noi abbiamo nella nostra vita vengono fuori da quello che crediamo di noi stessi e del nostro giudizio riguardo agli altri, nello stesso modo in cui dall’uovo nasce la gallina e dalla gallina nasce l’uovo, indipendentemente da chi è nato prima.

Il suo problema era che aveva l’idea di non essere un bravo padre. Erano infatti sorti dei problemi con la moglie dopo la nascita dei loro due figli, che amava profondamente ma con i quali aveva un rapporto conflittuale, acuito dal fatto che i ragazzi erano ormai entrambi adolescenti.

Da persona attenta e desiderosa di migliorare la relazione, non appena si è accorto che le sue reazioni non erano dettate dalle risposte dei figli o dalle loro azioni, bensì dalla sua risposta emotiva automatica, la quale derivava dai suoi condizionamenti familiari e dai giudizi negativi su se stesso che le parole dei figli facevano salire emotivamente, in poco tempo ha cambiato questo giudizio su se stesso e ha sostituito una risposta automatica poco utile o dannosa con una consapevole, intenzionalmente scelta in base alle circostanze.

La nuova abitudine con la quale ha sostituito la vecchia è proprio l’abitudine di rispondere consapevolmente alle situazioni familiari.

E il processo che ha usato per fare tutto ciò è lo stesso che ti ho descritto sopra.

Si è poi accorto che questa nuova abitudine si è dimostrata perfetta anche nel campo lavorativo, migliorando ulteriormente i rapporti e anche i risultati economici del suo studio.

Quindi, tornando alla nostra domanda iniziale “perché reagiamo sempre nello stesso modo?”, possiamo affermare con serenità che lo facciamo perché la maggior parte delle volte neppure ci accorgiamo del modo in cui reagiamo a quella determinata situazione.

Possiamo affermare che non siamo quasi mai consapevoli delle nostre reazioni ma solo degli effetti che queste portano con sé.

Con tutte queste premesse, il miglior atteggiamento che possiamo decidere di avere è quello di reagire in modo consapevole alle situazioni che affrontiamo ogni giorno.

Consapevole, significa che conosciamo le nostre reazioni istintive, cosa ci disturba, cosa ci fa piacere e scegliamo con la nostra parte saggia come reagire a quella situazione.

Desidero condividere con te il metodo che uso per me stesso e che suggerisco ai clienti, per interrompere la risposta emotiva quando inizio a provare rabbia o impazienza per qualcosa.

Quando “sento” che sta incominciando quel tipo di emozioni, dico a me stesso una frase che mi permette di mantenere una calma produttiva e utile invece di agire in modo impulsivo.

Questa frase che ho deciso a priori, è sempre la stessa. Ciò mi consente di creare volontariamente un “ancoraggio uditivo” che si rafforza ogni volta che me la ripeto, facilitando così il mio cambio di atteggiamento.

In quei momenti iniziali dico a me stesso: Basta Roberto, respira, stai solo creando emozioni negative.

Se mi capita quando parlo con qualcuno, mi dico Ascolta questa persona, e cerca di capire cosa vuole veramente dirti e cosa la spinge a parlarti!

Se invece è una situazione già accaduta, sempre dopo aver respirato, mi chiedo: come posso trasformare questa situazione obiettivamente spiacevole in una grande opportunità?

Inoltre, una volta che la situazione è stata risolta, ti sarà molto utile comprendere cosa veramente ti ha infastidito, quali credenze su te stesso e quali atteggiamenti ti creano una risposta automatica negativa.

Ecco qui uno strumento di indagine interessante:

Dopo che ti sei rilassato, immagina di essere la persona con la quale hai discusso e guarda le tue reazioni attraverso gli occhi dell’altro.

Prestare attenzione alle tue reazioni dall’esterno ti permette di comprendere quando e perché hai reagito in un modo impulsivo.

Successivamente, ritorna a vedere dal tuo nuovo punto di vista la reazione dell’altra persona. Così facendo comprenderai meglio le sue risposte automatiche.

Se ancora c’è qualcosa che non ti è chiaro, ripeti questo gioco dello spostamento del punto di vista.

Guardarti con gli occhi dell’altro ti permetterà di capire molto di te e quindi di diventare più consapevole delle tue reazioni e delle credenze che hai su te stesso.

Questo è solo uno dei modi per conoscersi meglio e capire quali credenze ti condizionano.

In un altro articolo ti parlerò più in dettaglio delle credenze, di come ci aiutano e di come, da un altro lato, condizionano le nostre scelte.

Rispondere consapevolmente a quello che ci succede nella vita quotidiana è una delle azioni fondamentali per creare valore nella nostra vita e in quella degli altri.

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